薪酬包括很多方面，有基本工资、奖金、公司股份和福利，对于最初的几个员工，你很可能会尽量说服他们免费或廉价为你工作，你会尽己之力给他们现金或者暂缓的工资，其他用公司股份代替，但是一旦公司员工开始多了以后，比如5-8个，这时候不是所有人向你直接汇报，你就需要把员工薪酬的制度白纸黑字确定下来。
基本工资一般在招聘、年度调整或者职位提升的时候都是统一确定的，而奖金则由不同的种类，比如激励薪酬、绩效薪酬、浮动薪酬和补贴，你可以建立员工分红制、或者每季度、半年或者一年给他们发放奖金，这在管理上直接将薪酬与公司、团队、个人业绩挂钩。
如何按照绩效来给每个人分配薪酬？这取决于他们在公司的位置，下图以销售人员为例进行说明：
奖金发放的频率可以有季度、半年或者一年。我建议每半年一次，因为按季度的话过于频繁，按年的话灵活性不足。
如果员工和公司都够给力的话，他们的业绩甚至会超出薪酬水平，激励薪酬得依托于公司业绩和个人业绩，两者各占一半。
30、建立期权计划
薪酬机制完善之后，就可以着手建立期权计划了，董事会将允许你用公司的一部分股权分配给核心员工，这个比例将取决于你想把多少股份作为薪酬、以及你能付出多少现金，如果你能付出足够的工资，那就没必要大肆动用股权了。
如果你的创业公司能以正常的速度增长，那么一般你大概你支付正常薪资的50%，最初4年的期权分配可以按照以下的规则来进行，这是对于员工而非创建者，比例范围按照他们对公司作出的贡献具体分配。
股权分配比例经验法则：
股权分配的一般标准是在4年之后全部兑现，如果有人在1年之后就辞职不干，那他们只能得到全部数额的25%。
当你把股权分给员工的时候，你通常会把那些有税收优惠的激励性股权（ISOs）提供给非限制性股权，后者一般分配给合约商或者服务供应商，ISOs有一个缺点，员工一旦从公司离开的话必须要在90天内行使他所拥有的股权，否则视为无效。
即使你在一开始以很低的价格授予股票，日后员工在行使股权的时候也可能会出现一些非现金税款问题，他可能会因为原始股价与现今股价的差异来支付税额，至少在美国是这样。这条规则很狗血，因为人们在股票还不能出售的时候就得为它赋税（此时公司还是属于私人所有）——这个原因导致员工根本不会去行使他的股权。
一个可能的解决办法是授予受限股票单元（RSUs），而不是股权，或者是用延期利润分享计划来代替股权分配计划，现在谈论这些可能有点太细节了，但是在你建立股权计划的时候非常有必要和律师讨论清楚。
31、安装CRM系统
有了6名员工之后，就该安装个跟踪客户和合同的基本工具，我们在iContact的时候用Salesforce上的客户关系管理系统CRM和销售自动化系统SFA，其他可用的还有Nimble、Zoho CRM，Highrise，SugarCRM和Batchbook，你也可以把email营销工具当做CRM来使用。
不管你用的是什么，你的客户名单和潜在客户名单都是非常重要的，确保你收集的是客户信息——不管他们是从网上、商品名单还是在店里购买，业务要壮大，你要能和你的现有客户保持联系，弄清楚他们为什么会愿意花钱购买你的产品。
32、判断单位客户收益
2005年6月，我和朋友Jud Bowman吃了顿饭，他是Motricity的联合创始人，这家公司在2010年公开上市之前获得了3.5亿美元的VC，Jud问我为什么没有为iContact筹募VC，我说我正在考虑，他提出了两个关键的问题，以确定我们是否准备好筹集 VC：
（1）、平均每个客户的终身价值是多少？
（2）、每获得一个客户你付的成本是多少？
基于iContact是定制收费模式，Jud告诉我可以通过每月每客户平均收入ARPU乘以每个客户平均停留的时间来估算平均每个客户的终身价值，我知道那时候平均每个客户的月收入在45美元，每月客户流失率在3%，意味着平均每个客户持续停留的时间为1/0.03，也就是33个月，这样算起来客户的平均终身价值是$45*33=$1500（ARPU*客户流失前停留的月数=终身价值）。
接着计算我们获得每个客户平均需要付出多少，Jud告诉我把每月广告支出费用除以每月获得的新客户数量，那时候我们每个月大概支付10万美元的广告费用，获得330个客户，所以我们的客户成本大约在300美元（广告支出/从广告得到的客户数量=客户成本）。
就是这样，有三年的时间我们差不多是以每月300美元的成本获得1500美元广告的收入，这看起来还是有利可图的，但这样下去我们的银行账户迟早有一天会亏空，如果能有外部投资的话我们就可以在上投入更多了。
鉴于此我们花了九个月的时间终于筹到了第一笔50万美元的投资，我们在2006年2月引进Tim Oakley任财务总监，4月我们从IDEA Fund Partners拿到了投资。
自此之后，我们就开始密切留意单位收益，你公司的客户单位收益你有了解吗？
我们决定用一个客户一年的收入去获得一个新客户，在当时就是$45*12=$540，通过免费的口碑传播我们也能得到不少的客户，这样平均成本就降到了300美元，一旦你决定了要为一个新客户付出多少成本，接下来要做的就只是找到合适的营销渠道，使得每个客户成本少于或等于你所能承担的费用。
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