陈先保:冰棍瓜子成就30亿身家,他在利润最稀薄的行业里做成一省首富(2)

作者:admin 2018-12-25 点击量:

  几乎一夜之间,洽洽就在全国家喻户晓,广告的效果令人震惊。1999年,洽洽销售额仅3000多万;投下央视广告后,2000年销售额突破1亿,2001年暴增至4亿。短短3年,洽洽就无可争议地奠定了瓜子第一品牌的强势地位。

 

  第三招,送礼金、搞促销。陈先保做市场调研时发现:消费者通常就近买瓜子,很随机,没规律。这意味着洽洽要扩大销量,点多面广很重要,最好把货铺满每个超市、食杂店、小卖部。但怎样让所有经销商都喜欢卖洽洽呢?

 

  陈先保想出个妙招:他在大包装中搞起“开箱有礼”,每箱都放上1-50块不等的慰问“礼金”,开箱可见。很快,超市的理货员、蹬三轮的送货员、食杂店的小老板都抢着拆洽洽的货,经销商补货更是迫不及待。就这样,洽洽迅速构建起深入底层、遍及全国的营销网。

 

  第四招,做卡片,创文化。陈先保卖的是瓜子,却希望消费者在品尝美味的同时,能得到精神文化上的享受。他以唐诗、宋词、朱德庸漫画、金陵十二钗等为主题,接连不断创制出瓜子文化卡。这顿时成了洽洽与众不同的特色,深受消费者喜爱。

 

  文化卡片带来了意想不到的营销效果。有的人没记住洽洽,却记得有种瓜子里“有卡片”,点名要买“有卡片的瓜子”。爱收藏的消费者对精美的洽洽文化卡更是爱不释手,据说,整套的“金陵十二钗”,网上竞价一度高达200块,还有价无市。

 

  出乎意料的是,文化卡片还让洽洽恰到好处地度过了一次危机。

 

  2001年秋冬时节,内蒙古遭遇连绵阴雨,洽洽原料产地数千公顷葵花籽无法及时采摘、晾晒,结果影响了原料质量。作为生产商,陈先保完全可以断然拒收,规避风险。可这么做,内蒙古十几万向日葵种植户就要血本无归,断了生路。

 

  思来想去,陈先保最终决定,继续对这批葵花籽进行收购。

 

  但消费者的权益,陈先保依然要求确保。为此,他不惜耗资1200万,从国外进口了一台先进的分选机;工序上,又增加了1000多名工人,对原料进行二次人工分选。竭尽全力之下,瓜子霉变率降到了2%,可也再难做到尽善尽美。

 

  于是,陈先保特意为这批货定制了“爱农”主题文化卡,并赋诗其中:“老农家住塞北外,生活之源葵花来。风雨骤起花开时,老农含泪挑瘪坏。个别如被君食到,洽洽望您莫介怀。”在呼吁人们惜农、爱农的同时,也希望消费者要是吃到个别苦瓜子,能体谅农民劳作的艰辛,同时给予宽容谅解。

 

  秘密武器

 

  靠着“四板斧”,洽洽一举确立了行业领先地位。但陈先保知道,洽洽的优势不牢靠,弄包装、打广告、搞促销、做卡片,别人亦步亦趋都能模仿。洽洽要坐稳行业老大的位置,必须要有“独门绝技”。

 

  2001年的葵花籽原料事件,本是件坏事,却给陈先保提了个醒:洽洽虽是食品加工业,却容易受到气候影响。要是葵花籽产量、质量不稳定,就摆脱不了“靠天吃饭”的命运,甚至可能断送辛苦创立的大品牌。为了不再受制于天,陈先保干脆把手伸到了种植源头,率先开始了“产业一体化”革命。

 

  陈先保越深入产业链,发现的门道越多。农户选种的葵花种子,原本品质极好,但种植多年后自然退化,质量产量都会大幅下降;于是有人又盲目引种美国、以色列的新种子,产量虽高,但皮厚、油多,不适合做瓜子加工。为确保品质,陈先保干脆成立了自家的种子公司,通过反复试验、杂交、试种,竟然研发出HK306这一新品种。

 

  普通的葵花种子,亩产只有150斤左右;但HK306的亩产高达450斤左右,具有高产、耐寒、反季节种植等多种特殊属性。最重要的是,这一科技成果,被洽洽牢牢掌控在手,成为同行难以超越的“秘密武器”。

 

  陈先保从不把企业和农民看成简单的交易关系,而是希望能利益分享、双赢共富。因此,洽洽不仅提供良种,还派技术员下乡,指导农民科学种植、规范储藏。这直接帮农民提高了产量,增加了收入;而洽洽也确保了原料优质,让整个产业链都走上了良性循环的轨道。

 

  就这样,陈先保把企业不该干的糙活、累活全干了。结果就是,洽洽对质量的把控真正地延伸到了田间地头。几年后,同行们才意识到“得优质原料者得天下”的道理。但陈先保靠着先见之明,已经完成了“一体化”布局,奠定了难以撼动的优势地位。

 

  质量是命

 

  洽洽彻底火了,工厂常年车水马龙,产品供不应求。越是这样,陈先保在质量上越发不敢大意。他反复不断地告诫员工:“产品是钱,质量是命,不能要钱不要命。”

 

  在陈先保看来,创新就是要干别人没干过的事;如果别人干过,那洽洽就一定要做到最大、最好。瓜子行业实在太小,以至于没有现成的大型生产机械可买。洽洽就边生产、边摸索,自己提需求、画图纸,然后再找机械制造厂定做。就这样,他们愣是在没有路的荒野上,闯出了一条新路。

 

  如今来到洽洽的自动化工厂,人们看到的都是些闻所未闻的特种机械:清洗机,专门给瓜子去灰、除瘪籽和杂质;窝眼机,专门剔除矮个头瓜子;分级机,能自动将瓜子分为宽粒、窄粒;筛片机,将细小石子筛除殆尽;色选机,利用红外成像技术,将霉变瓜子尽数剔除……

 

  筛选后的瓜子,再经过汤煮、风干、风冷、检验、包装等环节,才能出厂送到消费者手中。要是抽检这关没过去,整个批次的瓜子都必须再次返工,进行人工筛选,以确保每粒瓜子都合格。

 

  管理大师德鲁克曾说:“管理得好的工厂,总是单调乏味、没有任何激动人心的事情发生。”陈先保对整个生产流程的创新,让洽洽也成了“单调乏味”的企业。于是,质量、口感再也不用靠“老师傅的经验”,所有的工序、流程、制度全面标准化,洽洽也由此成为全行业的标杆。

 

  在陈先保看来,每个洽洽人都要像洽洽瓜子一样,饱满、实在、诚信。这样的人做食品,才能不忽悠、不掺假,永远把消费者的利益摆在第一位。

 

  即便如此,洽洽在质量问题上也曾尴尬“躺枪”。

 

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