同程网CEO吴志祥：我们是怎么得到腾讯5亿投资的？

在百度拥有去哪儿、阿里巴巴投资穷游网、在路上，腾讯投资艺龙、同程的背景下，可以窥见，巨头已经开始抢夺在线旅游市场。

这其中当数腾讯、博裕、元禾三家机构投同程网共5亿元的投资最多了这也是至今国内OTA（在线旅游服务代理商）领域所获最大的一笔投资，本次融资后同程网仍保持公司控股权，目标是独立IPO。在这之前，同程网也获得过两轮融资，2008年获得1500万元风险投资，2012年获得腾讯数千万元投资。那么，在这些投资的背后又有着什么样的的故事呢？对此，你不妨来马海祥博客看看同程网CEO吴志祥是怎么说的？

1、毫无准备的第一次投资洽谈

2012月5月份腾讯对我们的第一次投资完成，是同程网的B轮融资，金额是数千万人民币。

这项融资其实11年就开始谈了，是腾讯主动来找的我们。当时我们完全没思想准备，后来我们才知道腾讯其实已经把国内的旅游网站全部都看了一遍，据说我们是他们谈的最后一家。那个时候，腾讯正在在电商里面布局，并在旅游行业发力。

我记得很清楚，第一次和他们团队见面是在2011年8月份左右。有一天我们的BD（业务拓展）部门告诉我说，腾讯想跟我们谈合作，我们刚开始以为是一个业务拓展合作。当天腾讯来了一个VP（Vice President：副总裁）、一个投资总监、生活电商部的老大等四五个人，在我们和腾讯来的团队坐下聊了5分钟之后，感觉好像不是谈BD（业务拓展）合作，这时候才知道他们准备和我们谈投资的事情。

他们很快就问了我们很多非常商业、细致的问题，比如网站的流量、转化率、人均PV值等（具体可查看马海祥博客的《流量分析对网站有什么作用》相关介绍），因为之前没来得及准备，所以完全是根据印象回答的。由于之前不知道是来谈投资，所以接待工作也很粗糙，中午在一个很小的小饭馆吃了顿饭，下午他们就去上海了。

2、本以为腾讯不会再投资

那次会面之后，腾讯对我们的印象还挺不错的，也希望能进行更多合作。但从我们来讲，那时候还是有些迟疑的。

一方面在2011年我们对B2C整体的运作还不是特别熟悉、对这个行业看的也不是特别透、景点门票也刚开始做不久，整个公司的差异化定位还没有特别鲜明。

另一方面当时我们已经准备A股上市，券商已经开始进展了，而上市需要的是2010、2011、2012这三年的数据，上市是我们当时的首要任务。而如果接受腾讯投资后，可能会形成一系列的关联交易。

我们坚持要独立上市，腾讯希望控股比例能稍微高些，达到15-20%这个比例，甚至更高。这也是网上传的腾讯第一次投资占了我们30%股份版本。

后来，我们就僵在了这边。

两个月后，我们看到了腾讯确认投资艺龙的消息，当时心想既然他们已经投了艺龙，那和我们应该就不会再谈了，也就没有再联系。

3、选择接受腾讯投资的原因

但谁知道后来腾讯又给我们打电话，说还可以继续往下谈。我们虽然觉得蛮奇怪，但猜测腾讯可能是希望在旅游行业里面做一个整体的布局。之后又经过了两到三次会面，在谈判过程中，他们也同意了调整控股的比列，所以第一次投资腾讯占有同程的比例是低于5%的。

之所以选择接受腾讯投资，是有三个方面的考虑：

第一、在整个过程中间，券商、律师都是全面介入的，并确认他们持有的比例并不会影响到我们A股上市。

第二、在与腾讯的接触过程中，腾讯对于产品、用户需求的理解，对我们帮助很大。

第三、腾讯当时希望尝试的旅游电商，对我们有一定的帮助，我们的机票、门票业务也接入了他们的QQ旅游平台，为我们带来了流量（具体可查看马海祥博客的《网站流量来源多样化对网站运营有什么好处》相关介绍）。更重要的是，对于同程这样一个比较低调的企业，选择接受腾讯的投资，可以在一定程度上提升我们的知名度。

4、投资金额从4亿变成5亿

2013年年中，我们看到了市场上休闲旅游和无线端结合的机会，于是我们就想能不能成为移动互联网的休闲旅游的提供商，在这个市场上进行发力呢？随后我们就在股东会提了一下，股东觉得这个想法很好，非常支持，于是就开始往下继续谈了。

最初我们的测算是如果达到设定目标，大概需要2-3年时间和4亿左右的资金。

从我们层面来讲，2008年拿到中新创投的投资时，往前跑了快了一点点，当年有一定的亏损，但在其他时间公司都是赚钱的。所以我们认为如果坚持要打仗、把无线做好、把休闲旅游做好的话，4个亿应该够了。但是从投资人角度来讲，他们凭借对这个市场的积累所以对未来看的更清楚一点，他们觉得这一仗还是蛮难打的，需要准备更多的粮草。所以，投资金额就变成了5个亿，而后来的市场也验证了他们的观点是正确的。

这次投资是由腾讯领投、博裕和元禾跟投的。元禾从2008年第一次对我们投资开始，一直跟着我们投到了现在，博裕是去年年中开始接触的，也是他们主动找的我们。拿到这笔融资后，我们将以门票和周边游作为用户入口，布局国内游和出境游市场，实现从门票第一道休闲旅游第一的跨越。

5、为什么推迟独立上市？

我们虽然之前一直在推动公司A股上市的计划，但去年整个A股市场没开，所以从去年4、5月份，我们开始站在公司发展的角度去思考机票、门票的发展应该按照什么步骤去做。

我们可以等到A股开，但是也在同时非常清晰的看到了移动互联网的机会，并有以下三个方面的考虑：

第一、去年同程在差异化定位越来越清楚，就是希望在休闲旅游方面确立我们品牌的地位，当时我们已经拿到了景区门票和周边游的第一名，而景区门票和周边游恰恰是休闲游的第一名，我们也有信心成为休闲旅游的第一名。

第二、手机和休闲旅游的结合。这件事情意义更大，互联网三年的变化，移动互联网一年就实现了，我们有这个感知，在休闲旅游市场，我们还是有无数可能的。

第三、我们也看到了业内竞争环境会更加激烈，如果我们不想被淘汰，我们必须跑的更快。

基于这三点考虑，可能公司不能急着去上市，虽然我们已经准备了3年时间，付出的心血非常大，也完成了上市的所有准备工作，但在经过一段比较纠结的时间后，在权衡之下，还是选择去做一件更大的事情，把上市往后推。

6、和携程的斗争：创业公司如何应对巨头？

坦白讲，对于和携程在去年年底的在线门票价格战，我们并没有完全准备好，我们启动融资的时候，没有预测到年底会有这么一个惨烈的竞争。